مقالة بواسطة المُدوّن أحمد حسن
في المقالة الماضية حول ريادة الاعمال و سلوك المستهلكين أكدت اكثر من مرة على اهمية دراسة سلوك العملاء المحتملين بدقة قبل الشروع في مشروع جديد و بأن نتائج تلك الدراسه قد تؤثر بشكل اساسي على الارباح المتوقعة..
نوع المصدر
و في هذا الشأن سألني البعض ما الفرق بين تلك الدراسات و بين تحليلات الويب التي تقدمها بعض الشركات مثل google analytics ؟؟ . في الحقيقة الفرق بين هذا و ذاك هو اشبه ما يكون بالفرق بين قيام العقل الاصطناعي و العقل البشري بالتخطيط !
لتبسيط الامر ؛ تحليلات الويب ستعطيك فكرة عن اكثر المنتجات التي يشاهدها الزوار و اكثر المنتجات التي تحصل على تعليقات على متجرك الالكتروني و بالتالي ستهتم اكثر بتلك الفئة و تطورها ، اما دراسة سلوك و اراء العملاء سيجعلك تعرف لماذا لا يشتري زبائنك المنتجات الاخرى التي لديك ، بل و اكثر من ذلك فربما تخبرك تلك الدراسات ما هي المنتجات التي ليست لديك و التي ستقفز بحجم مبيعاتك للسماء اذا ادخلتها الي متجرك، تلك الامور لا تستطيع الاحصائيات و التحليلات الاوتوماتيكية ان تخبرك بها !
كذلك فرق جوهري و هو ان دراسة السوق تبدأ بها قبل اطلاق مشروعك اما التحليلات الحقيقية تنالها بعد اطلاق مشروعك .
دراسة حالة
دعونا نحصل على مثال عملي و نرى كيف نقوم بدراسة سلوك العملاء المتوقعين قبل الاطلاق …
فمثلا اذا كنت تنوي اطلاق متجر لبيع الاحذية في منطقتك على غرار zappos فعليك ان تبحث اولا هل هناك مواقع تبيع الاحذية منافسه لك فربما تجد متاجر تبيع عدة منتجات و منها الاحذية اي انها غير متخصصة في هذه الفئة، اذاً هذا يمثل فرصة واعدة لموقع متخصص في هذا المجال (هل تذكرون فكرة التخصص السابقة)، و لكن الان عليك ان تبحث عن حجم مبيعات الاحذية عبر الانترنت في المتجر الاول ؟ لماذا لا تسأل اصدقائك و معارفك ؟؟ هل يشترون احذيتهم من الانترنت ؟ و اذا كانوا يشترونها فما الصعوبات التي يواجهوها ؟ فربما تجد من يخبرك بأنه لا يستطيع تحديد مقاسه بالتحديد عند عمل طلبية ما، هنا ستفكر في حل تلك المشكلة بموقعك و ربما يكون الحل هو ان ترسل مقاس اكبر و مقاس اصغر بالاضافة الي المقاس المطلوب من كل طلبية الي العملاء الجدد لتعطيهم الاطمئنان بانهم سيجدوا مقاسهم و تساعدهم على تحديده جيدا !
ربما تجدهم يشتكون من بطئ توصيل الطلبيات و عندها سيكون الحل بأن تنشأ عدة مخازن في اكثر من منطقة لضمان سرعة التوصيل !
نعم الامر مكلّف و شاق في بدايته و لكن هذا قَدر كل من يريد ان يدخل السوق بفكرة جديدة تغير ثقافة المستهلكين و عليه ان يضع هذا في حساباته قبل ان يجني الثمار فيما بعد !
دراسة سلوك العميل المحتمل !
نعود للدراسه … الان قد تتسائل هل اجعل متجري موجّه للطبقة العليا بالمنطقة حيث ابيع فيه ماركات غالية بجودة عالية ام موجّه للطبقة المتوسطة فتكون الاسعار اقتصادية ؟؟. هذا السؤال بالتحديد لا يمكنك ان تحدد اجابته عبر تجربتك الشخصية فربما تكون من محبي الماركات الثمينة و لكن تفاجئ بأن زبائنك مختلفين تماما ! للاجابة على السؤال قم بدراسة المنطقة التي توجه لها المتجر فمثلا اذا كنت تستهدف سكان دبي فسيناسبهم النظام الاول اكثر و اذا كنت تستهدف سكان منطقة اقل ثراءا فسيناسبهم الاقتصادي اكثر و هكذا … و لكن لا تنسى ان لكل قاعدة شواذ فربما تكتشف ان سكان دبي اصبحوا يعانون من التكلفة العالية للمعيشة و يميلون الي التوفير و تفضيل النظام الاقتصادي حاليا، لذا عليك ان تراعي التوقيت جيدا .
ايضا قد تستوعب امرا هاما و هو انك تبيع فكرة جديدة و هي شراء الاحذية عبر الانترنت لذلك ربما يلجأ الكثيرين في البداية الي شراء منتجات ارخص لا لشئ الا لتجربة الخدمة الجديدة !
الان السؤال هو هل استهدف النساء ام الرجال ام الاثنين معا و معهم الاطفال ؟!! الاجابه هنا تكمن ايضا في دراسة السوق فهل توجّه موقعك للبنان فهنا سيكون من الافضل ان تهتم بالنساء ام توجهه للسعودية فيكون عليك ان تهتم بالشباب ام للقاهرة فيكون عليك ان تهتم بالجنسين بالاضافه للاطفال !
اهتم بالتفاصيل !
هل ستجعل التصنيفات الرئيسية للموقع عن الماركات ام عن جنس المستهلكين ام عن لون المنتج؟ هنا قد تكتشف اسرار عظيمة اذا قمت بعمل عدة حوارات مع مشترين عبر الانترنت، فربما يخبرك البعض بأنه يريد ان تكون التصنيفات الرئيسية في الموقع على حسب السعر و اخر قد يخبرك بأنه يفضل ان يكون التصنيف على حسب المقاس ، اي ان تكون واجهة الموقع الرئيسية مقسمة الي تصنيفات على حسب المقاس حتى لا يضطر بأن يبحث طويلا عن حذاء جيد و عندما يجده لا يجد مقاسه!! امور قد لا تخطر على بالك ابدا و لكنها بالتأكيد ستضمن لك عملاء بسهولة.
سؤال اخر مهم .. ذكرنا عدة مرات اهمية التخصص فهل يُفضل بأن تبدأ ببيع فئة واحدة كالصنادل او الجزم فقط ام تبيع كل الفئات في هذا المجال ؟؟ ببساطة عليك ان تعلم بأنك تدخل مجال جديد الي السوق لذا لديك فرصة لتبيع كل فئاته حيث ستكوّن اسماً و علامة في هذا المجال .
قدَر من يدخل سوق جديد اولا ..!
اول موقع يدخل الى سوق جديد ينفق كثيرا و يربح كثيرا اما الثاني فينفق اقل حيث ستكون الفكرة قد انتشرت بين المستخدمين و سيجني ارباحا كثيرة في نفس الوقت لان مهما كان الموقع الاول عظيما فان العملاء يهرولون الى موقع شبيه في نفس المجال لاسباب نفسية ! مثل التأكد من الاسعار او الجودة او مقارنة المنتجات او على الاقل لتغيير الواجهه الاولى !
لذلك انصح صاحب الضربة الاولى (الموقع الاول الناجح) بان ينشأ موقع اخر منافس له في السوق بعد فترة و بألا يخبر الاعلام بهذا الامر ، و من هنا سيتقاسم السوق مع نفسه و سيستفيد من التمهيد الذي بناه في موقعه الاول
الان انطلقت و حققت مبيعات، هل اكتفيت من دراسه السوق ؟؟ الاجابة بالطبع هي لا، عليك ان تنشأ مركز اجتماعي و ان تبتكر طرقا سهلة لدراسة سلوك العملاء باستمرار حيث يمكنك حينها ان تنمو بمبيعاتك بل ستكتشف فرصا ذهبية جديدة للاستثمار و هذا ما سأتحدث عنه في المقالة التالية ان شاء الله …
تابع الكاتب عبر :
الفيسبوك
تويتر
Follow @drahmedhassan
